【案例解析：追鮮！生鮮零售爆發背后的冷鏈升級】
生鮮電商加速零售渠道扁平化，冷鏈物流業隨之從混凝土轉向互聯網。生鮮市場渠道的構成在發生改變，目前占主要部分的還是以菜市場、早市、夫妻老婆店為主的傳統線下渠道，超市、連鎖店等新型渠道，僅占到30%。線上生鮮市場體量非常大，且持續增長。
傳統生鮮供應鏈的流轉效率相對較高。因為每個環節的從業者都能做到非常高的效率和速度，如果用公司規范化的過程去做，成本是劣勢的。同時，當產業鏈較長，做上游生鮮非標準化采購，如何解決腐敗，對各個企業而言并不容易解決。
來源/新經濟100人(ID：qiyejiagc)
作者/董金鵬
2018年11月11日，清晨七點鐘，北京初現一絲寒冷。九曳供應鏈創始人兼CEO張冰在朋友圈發了一張海報，最顯眼的五個大字是：決戰到天明。
這天，他在九曳北京運營中心督戰。運營中心位于順義區李橋鎮任李路，往西北五公里處是首都機場。從這里出發，在960萬平方公里的大地上，12.7萬公里鐵路、477.35萬公里公路、748.3萬公里航線共同筑成一張巨大的物流網絡。
借由這張網絡，內蒙古的牛羊肉、新疆的水果、膠東半島上岸的海鮮、加拿大的龍蝦和泰國的榴蓮、椰青等生鮮產品，正緊急運往九曳供應鏈的26個生鮮集散倉儲基地，它們分布在22個城市。
兩個小時后，運營中心所在的北京順義倉，前一天的訂單包裹已經分揀、打包和裝車。此時在倉庫外，九曳鮮配團隊的配送員已經等候在門口。
上午9點30分，車輛陸續駛離倉庫，雙十一緊張又刺激的配送由此開始。
張冰告訴新經濟100人，一只加拿大龍蝦從捕撈到餐桌，只需72個小時。中間經歷運輸、報關、質檢、跨國運輸、入關、收貨、加工、儲存、包裝和宅配等繁雜環節，日曬雨淋，霜打雪壓，日復一日，從業者必須與時間賽跑。
位于樞紐位置的九曳供應鏈，見證了中國冷鏈物流從混凝土到互聯網的巨變。
一、生鮮倉儲：庫存可以放在一起
雙十一狂歡十年，迎來一個新時代，也送走了舊世界。2010年7月，劉達星大學畢業，進入物流行業。四個月后，趕上第二個雙十一狂歡購物節，一天5000多訂單，團隊足足忙了一個禮拜。
從那以后的每個雙十一，劉達星都沒有落下。2015年5月，他加入九曳供應鏈，從常溫物流轉入冷鏈物流，如今是九曳供應鏈北京運營中心總監。
劉達星的兩次職業選擇，都恰好遇上風口。電商崛起，中國零售渠道迎來扁平化巨變。許多上游品牌商繞過一二級批發商，在淘寶、京東等電商平臺開旗艦店，把工廠和倉庫里的商品直接賣給消費者。
2013年，張冰在阿里巴巴工作，團隊在線上預售車厘子和海鮮，火爆讓人意外。他意識到，越來越多的企業往線上走，產品從日用品、3C等逐步拓展到生鮮品類，但冷鏈物流跟不上。
物流的變化，伴隨著商品流動，對應著不同時代下的商業形態。當時，許多傳統冷鏈物流服務于百勝、沃爾瑪、華潤等大型零售企業的區域市場，行業被切成碎片，沒有人想過做全國的生意。
生鮮電商興起后，呼喚新一代的冷鏈物流。比如櫻桃、荔枝、楊梅、芒果等生鮮產品，需采摘后在產地預冷，之后進入全程溫控運輸，到倉庫后分類儲存，然后加工打包，再快速送達消費者。
2014年，張冰從阿里巴巴辭職，創辦了九曳供應鏈。
九曳供應鏈創始人兼CEO張冰
上游生產企業不斷拓展線上渠道，九曳供應鏈為其提供B2C和B2B全渠道倉配服務。與傳統冷鏈不同，他們試圖通過技術，搭建一張覆蓋全國的生鮮供應鏈網絡。
「不管在天貓、京東開店，還是微商和社區團購，或者賣給華北的門店，庫存可以放在一起。」張冰告訴新經濟100人，「九曳為客戶提供綜合服務，他就不需要操任何心了。」
生鮮冷鏈由三段構成，分別是干線運輸、倉儲管理和宅配。九曳供應鏈主營倉儲管理，干線運輸和宅配均由社會力量實現。
九曳處于整條供應鏈的樞紐和集成商的位置，背后靠的是數據和技術。消費者在京東、淘寶等平臺看到的訂單節點信息，背后是5分鐘一次的數據采集。
干線車輛均裝有九曳供應鏈研發的運輸管理系統，一旦出現溫度異常，會發短信給司機和平臺。
在生鮮領域，物流成本占據客單價的30%左右，其中干線、倉儲和宅配成本占比依次是10%、40%和50%。平臺從上游收取費用，再分配給合作伙伴。
創辦四年，九曳基于全國生鮮物流基地整合了1000多條干線，負責末端配送的公司有80多家。
張冰說，60%的訂單送往北京、上海、廣州和深圳。武漢、杭州、成都、重慶等城市是生鮮消費的新生力量。2018年雙十一，北京、上海和廣州等城市的訂單，可實現上午下單，晚上送達，晚上下單，次日送達。在分布密集的縣城及以上地區，可實現次日達。
九曳順義倉日均生產8000-10000訂單。而整個九曳供應鏈，日均訂單可達6萬單，雙十一和年貨節等達到峰值，突破10萬單。
目前，90%以上的客戶是上游生產企業，比如科爾沁牛業、蒙羊牧業、三全食品、思念食品等企業。在各個渠道中，天貓和京東的訂單占比仍占絕大多數。
最近兩年，生鮮電商、社群電商、新零售等新業態層出不群，上游生產企業逐步開拓新渠道，九曳供應鏈跟著他們進入下游終端。
但新的渠道起來快，倒下也快。張冰說，九曳供應鏈與一家辦公室無人零售企業合作，幾個月后對方倒閉，盯了很長時間才把運費要回來。
二、客戶只告訴你在-18℃以下存儲
創業之初，九曳供應鏈從B2C倉配服務切入冷鏈物流。這意味著，其倉庫結構和管理要比傳統冷鏈物流復雜得多。
冷鏈倉與倉之間的差別，關鍵在于內部規劃的提升和改善。九曳供應鏈現在的倉庫，按溫區可劃分為冷凍區(-18℃—0℃)、冷藏區(0℃—8℃)、常溫區(8℃—25℃)，溫度通過電腦和系統控制。
九曳供應鏈剛起步時，市面上只有冷凍倉庫，以4.5米的大通庫為主，多數圍繞批發市場。COO樊清信說，一個大通庫里既放香蕉，又放蘋果，還放桔子，水果之間會相互催熟。
同樣是冰淇淋，奶油含量不同，存儲溫度也有差別。如果把溫度統一調為-18℃，某些冰淇淋的表層會軟化。
2015年，九曳北京倉只有100多平方米，位于北京通州區。8月，倉庫迅速增加到1000平方米。樊清信記得，受限于冷庫結構，2015年的品類以凍品為主。
2016年以后，蓬勃發展的生鮮電商催生了新的機會，市場上出現了高標準的冷庫。8米高的冷庫出現后，倉內才出現高層貨架。
九曳在北京有三處倉庫，總面積為40000平方米。在全國，22個城市建有26個倉庫，其中22個屬于產銷雙向流動倉庫。比如烏魯木齊倉，供東部沿海的客戶把產品賣到新疆，同時協助本地客戶把產品銷往全國。
目前，九曳供應鏈服務1000多家客戶，均集中于種植和養殖行業頭部。產地客戶的產品就近入倉，然后由九曳供應鏈提供全國分撥服務。生鮮產品有顯著的季節波動，每年五月到十月，是各種水果的銷售旺季;十月以后，海鮮和牛羊肉大量上市。
大客戶總監涂莫愁做過兩年傳統冷鏈物流，合同物流服務連鎖品牌。傳統冷鏈物流倉內，工人可以整箱或者用拖車搬運，不需要大面積的打包區。
相比之下，B2C倉配更依賴信息化和精細化運營。一個C端的生鮮訂單，通常有好幾種產品，工人在不同貨架上找到產品，裝進一個包裹，再加冰袋和調料，然后打包。電商訂單很容易出現錯發和漏發，九曳供應鏈把差錯率控制在萬分之三以下。
▲工人正在打包生鮮包裹
在倉庫，工人每操作一個包裹，都要掃單子，看著包裝方案操作。張冰說，每個包裹怎么包裝，都是個性化的需求。
倉庫的包裝方案，出自九曳供應鏈在上海的包裝實驗室。所有產品入倉前，先做包裝測試，包括：用什么材料包裝，泡沫箱什么密度，多少克的冰袋。
經過精密計算和測試的包裝方案，最終形成文字，提供給全國的倉庫執行。考慮到中國東西南北存在巨大地域差異，即便同一時間、同一批產品，在北京倉和廣州倉的包裝，也有著巨大的差異。
「這些都是我們一點點測出來的，然后落到系統里面。」張冰說，裝進包裹的冰塊和干冰，是客戶買單，必須在合作前溝通清楚。
有客戶為了控制成本，問張冰，250克干冰就好了，為什么要放500克?他回答說：「消費者越來越專業，一看東西軟了，品質可能沒有特別大影響，但是他不收包裹。」
2018年雙十一，順義倉的工人們從清晨7點開始工作，一直持續到晚上12點。在倉庫內，產品順著進貨口、倉儲區、稱重打包區和出貨口流動。
經干線運輸到倉庫的產品，入倉前先經過人工識別和抽檢。入倉抽檢，最關鍵的是有效期和批次，接近保質期的產品會被直接拒收。
產品到了倉庫，同樣是-18℃，放在不同位置，對存儲效果的影響很大。比如，面團和肉都需要在-18℃下存儲，但面團對溫度更加敏感，稍微有變化，表層就會出現結晶。
「客戶只告訴你在-18℃以下存儲，具體怎么去放，是我們自己摸索。」劉達星說，「如果這個點都抓不住，那在這個行業就沒法做。」
在倉庫，工作人員每天要巡幾次庫，最重要的是檢查溫度。倉內溫度全程監控，出現異常，系統會給綁定的手機發送短信。
除了溫度，另一個是庫存管理。九曳會給客戶提供倉內運營數據，什么產品銷量最好，庫存是多少，提醒對方去改善。
三、做得爛，還不如不做
通常，一個上游客戶會在多個平臺開店，散落在不同平臺的訂單，需要一個ERP軟件統一管理。ERP對接倉庫管理、運輸管理和訂單管理等系統，打通訂單在途、倉內和配送的數據和信息。
2014年，九曳供應鏈創辦時，許多客戶因剛開始接觸電商，沒有ERP系統。涂莫愁記得，他們的訂單信息以Excel形式，通過電子郵件傳遞。
電商平臺有了訂單，客戶整理進Excel表格。每天下午4點前，客服用郵件發給九曳供應鏈。九曳供應鏈下載Excel表格，再導入系統，倉庫按照系統信息作業。訂單完成后，他們再從系統里導出運單和庫存數據，做成Excel表格，用郵件發給對方。
一旦每天超過100個訂單，人工通過郵件處理，就容易出現錯誤，時效也難以保證。遇到消費者變更地址或者取消訂單，就要跨企業、跨部門交互，效率跟不上。
樊清信說，消費者取消了訂單，但是客戶沒有及時傳遞到倉庫，包裹可能已經發出去了。一個包裹的成本，需要10個-20個包裹的利潤來覆蓋。
有的客戶覺得，剛開始合作就要花四五萬元買系統，投入不值得。在東南沿海，許多企業家認為買軟件可以節省人工，但在信息化比較薄弱的地區，投入信息化，需要先轉變思維。涂莫愁和團隊一個一個說服客戶上系統。
張冰經常告訴他們，銷售團隊不是單獨去跟客戶談價格，而是為其提供一套解決方案，干線運輸怎么做，倉內怎么管理，訂單怎么包裝，配送如何做，如何對接系統等。跟客戶達成一致之后，才能落實到合同上。
初次接觸系統，有的傳統行業從業者會有些反感。「覺得系統還要導入，還要做審核，感覺很煩。」九曳供應鏈CTO侯高陽說，「他們會說，我以前做業務不需要這個樣子啊。」
早期上游客戶的信息化，以記錄數據為主，支持基本業務操作。那些年，傳統公司把信息化看成輔助部門，類似于網管的角色，企業的信息系統更多是一個個數據孤島，企業間協同效率低下。電商快速發展，對信息化的要求是互聯互通，打通上下游，實現供應鏈的協同效應。
冷鏈倉內一角
現在，九曳供應鏈與所有客戶的合作，先做系統對接，一周時間解決。已經有超過20%的用戶選擇使用九曳的SaaS化ERP系統。
如果客戶較小，九曳免費為其提供平臺式商家工作臺，實現業務全鏈條信息化管理。
客戶免費使用商家工作臺，可以看到所有的監控信息、庫存數據和每天進出貨量。另外，商家也可以通過平臺入庫、出庫、預約、查單以及查看當天運作分析。
在倉內，打包掃描訂單，信息瞬間傳遞到系統，客戶可以看到打單、生產、包裝、稱重等過程。另外，供應鏈數據還與電商ERP系統打通，把重要的節點數據上傳到平臺，供消費者查詢。
上了系統，用戶一旦取消了訂單，信息就會實時傳遞到ERP系統，倉庫很快會得到變更信息。
「所有的客戶，不對接系統就不合作。你做得爛，還不如不做，對吧?」侯高陽說。
許多上游客戶接入電商后，自身也在演化。涂莫愁說，科爾沁牛業用了電商平臺，銷售包裝更親近終端消費者，設計卡通形象和紙盒;為了保鮮，他們開始提高貼體包裝。
四、越吃，越喜歡吃好的
在日本和歐洲，生鮮產品從產地到餐桌有著成熟的流程和標準。
冰淇淋對溫度要求極高，操作過程也更規范。出庫先測溫，裝卸過程必須快，控制在20分鐘-30分鐘以內，發車前也要預冷。張冰說，冰淇淋的冷鏈運輸，每個環節都有人工交接，上一個人簽字，下一個人監督，通過了才能進入下一個環節。
根據烯牛數據顯示，2017年1月，九曳供應鏈拿到遠洋資本2億元B輪融資。
張冰計劃拿一部分錢出來，圍繞海南、廣西、云南、新疆等農產品主產地，投資、建設標準化加工廠，讓非標農產品標準化，再向線上用戶或線下批發市場銷售產品。
等待出發的九曳宅配車隊
然而，農產品不像冰淇淋，標準化沒有那么容易。在國外，櫻桃采摘下來以后，先要預冷、清洗，然后做殺菌處理。九曳供應鏈從智利運過來的櫻桃，一個月后，果柄還是新鮮的。加拿大的車厘子，做了5000多單，沒有任何投訴。
農產品季節性較強，產地工廠覺得做系統不劃算，也沒有產地預冷倉。這些客戶，通常整車或者整箱裝車，運輸到倉庫再作業。
九曳供應鏈曾接到阿克蘇香梨的業務，不僅要去產地運輸，還要分揀，選出公母。因為訂單量太大，人工操作出現批量問題。
2018年，九曳供應鏈不再做產地訂單，將目光轉向海外。
原先，很多國外生產企業把產品賣給中國的貿易商，由他們在中國銷售。現在，這些生產企業試圖將產品直接賣給中國的消費者。一家挪威生產三文魚的企業在中國組建團隊，開設京東和天貓旗艦店，供應鏈外包給九曳。
最近幾年，C端用戶購買國外海鮮產品的需求也越來越旺盛，比如許多消費者購買帝王蟹等海鮮，回家烹飪。
九曳供應鏈商業中心負責人方贇說：「消費降級不會出現在食品行業，民以食為天，人肯定是越來越喜歡吃好的。」
2018年，九曳成立自營B2B平臺全直鮮，開展海外直采，為上游客戶分銷產品。目前，全直鮮接入本來生活、天天果園、每日優鮮、盒馬鮮生、永輝超市等200多家B端商戶，SKU大約為600個-700個，其中60%-70%為海外進口。
方贇告訴新經濟100人，全直鮮已經為每日優鮮和蘇寧小店提供橄欖橙、廣西火龍果;為京東采購波士頓龍蝦、愛爾蘭面包蟹、墨西哥紅龍蝦等;跟盒馬合作，進口澳洲車厘子。如今，生鮮行業正迎來快速發展期，更多面向單品的供應鏈企業涌現，他們將精力投入到農產品上游，對其進行標準化。
九曳供應鏈投資了一家海外供應鏈的公司，泛捷供應鏈。目前，泛捷供應鏈有13個海外倉、30個分站點、100多個代理點。借助泛捷供應鏈，九曳供應鏈逐步走向海外采購。
九曳自營采購泰國榴蓮和椰青，并在泰國投資了一家加工廠。現在，每周大約有10柜榴蓮和椰青進入到中國，每柜接近30噸。從泰國到上海，不到一周時間，60%進入批發市場，40%進入商超和電商。
五、都是真金白銀賠出去的
2014年，涂莫愁剛到九曳供應鏈時，團隊只有8個人。四年后，團隊規模達到700多人，其中技術團隊100多人，BD團隊30多人，還有一半員工分布在倉庫。
她說，一起學物流的本科和研究生同學，畢業后三分之一轉行了，剩下的多數進入了企業做甲方，只有極少數人到了第三方企業。
第三方冷鏈物流是個苦活兒。在倉庫，工人穿著厚厚的棉襖，每天在極低溫度下連續工作8個小時。在常溫倉庫，一個人一天可以做1000多個包裹，但冷鏈倉庫復雜得多，人均處理包裹僅是常溫倉庫的十分之一。
2017年年貨節，工人們提前回家過年，但訂單量卻在暴漲。倉庫人力跟不上，團隊從辦公室緊急調集人員去支援，市場、財務、品牌等部門一起上。到最后，技術團隊也都跟著去揀貨。「活生生把一幫碼農變成了工人。」侯高陽回憶說，「扛下來了，大家還是蠻有成就感的。」
現在，倉庫主管以上級別是九曳供應鏈員工，工人為勞務公司外派。80后、90后正在進入勞動力市場，他們對工作環境和氛圍有著更高的要求。此外，中國勞動力總量開始下降，藍領工人也從過剩轉向短缺。
張冰一直在思考，如何改善工作環境，讓一線團隊更穩定。侯高陽說，團隊內部一直在關注無人駕駛、倉儲自動化和機器人，希望新技術能夠減少冷鏈倉儲對人力的依賴。但到目前為止，還沒有機器人能適應冷庫環境。
不過，隨著技術人才進入，冷鏈物流正在迎來變化。涂莫愁說，許多95后大學畢業加入九曳供應鏈，成為管理培訓生。他們從倉庫干起，三個月裝卸、搬運和包裝。她問，干過這么多活兒嗎?很多人回答說，沒有。
「我們覺得也挺好的，能為這個行業留住一些人才，讓他們從事這個行業，等于說也創造了一些價值。」涂莫愁告訴新經濟100人。
創業第四年，張冰看問題，也沒有那么急了。
「因為操作上的細節，九曳沒少交學費，產品運輸中出現了問題，該賠的都賠了。出了問題以后，找員工，全部培訓。」他感嘆說，「那都是真金白銀賠出去的啊。」
張冰說，生鮮供應鏈偏實業，不像互聯網，有資本的推動就可以發生天翻地覆的變化。現如今，九曳供應鏈正以每年30%-50%的速度增長，也在見證行業從蠻荒走向成熟。
來源/新經濟100人(ID：qiyejiagc)
作者/董金鵬
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